“定位之父”杰克·特勞特先生已于上周末在美國辭世。

杰克·特勞特開創(chuàng)的“定位理論”，被譽為“有史以來對美國營銷影響最大的觀念”，直接影響了杰克·韋爾奇、赫伯·凱萊赫等企業(yè)家。同時，杰克·特勞特還以一個戰(zhàn)略專家的身份關注著中國，對中國和中國企業(yè)提出忠告，“面向競爭”“占據(jù)心智”“保持簡單”“運用常識”，字字珠璣，其言無價。

杰克·特勞特先生就像一位指路人，指引著中國企業(yè)由產品經營走向品牌經營，讓眾多80后、90后的年輕人開始追尋商業(yè)的真理。

                        

今天，昌暉儀表從杰克·特勞特所著的《定位》《22條商規(guī)》《簡單的力量》《特勞特營銷十要》等書籍里，摘錄了一些杰克·特勞特的真知灼見，重溫這些觀點，共同緬懷這位偉大的營銷戰(zhàn)略家杰克·特勞特先生。

1、定位不是圍繞產品進行，而是圍繞潛在客戶的心智進行，因為勝負存乎于潛在客戶的心智 ——《定位》

2、成為第一
如果你不能在某一方面爭得第一，那就尋找一個你可以成為第一的領域。寧為雞頭，不為鳳尾 ——《定位》

3、蹺蹺板原則
一個名字不能用來代表兩個彼此完全不同的產品；一個上升，另一個就會下降 ——《定位》

4、理解心智階梯的奧秘
① 心智階梯上方的品牌通常地位比較牢固，如果沒有采取有效的定位策略，想在心智階梯上從下往上移動，非常困難。
② 心智不愿意接受全新的、不同的事物，除非新事物與心智中已經存在的舊事物有所關聯(lián) ——《定位》

5、最好的廣告標題不要把話說盡
最好的標題總是能讓讀者說出某個詞或短語使意思更完整。正是這一點使廣告“引人入勝” ——《定位》

6、品牌延伸對公司就好像酒精一樣
在短期內確實有一定的優(yōu)勢?，但這種銷量的增加來得快去得也快。延伸的新產品在人們心目中沒有自己的獨立位置，它們是原品牌名稱的衛(wèi)星，只會讓原品牌的地位模糊不清，而結果往往是災難性的 ——《定位》

7、定位的基本方法
不是去創(chuàng)造某種新的、不同的事物，而是去操控心智中已經存在的認知，去重組已存在的關聯(lián)認知，并讓這些新組織的認知在客戶心智中占據(jù)一定的位置 ——《定位》

8、通往成功的道路很少能從自己身上找到自我的定位，唯一有把握獲得成功的方法是為自己找到一匹馬騎
所謂的“騎馬”，即是“借勢”。可以幫助我們成功定位，在職業(yè)發(fā)展道路上脫穎而出的六匹馬是：你的公司、你的老板、你的朋友、好的想法、信心和你自己 ——《定位》

9、伸定律
多便是少。產品越多，市場越大，陣線越長，賺的錢反而越少 ——《22條商規(guī)》

10、階梯定律
產品都非生來就是平等的，潛在顧客在作購買決策時總會對各種品牌進行排序。對于每一個品類，顧客的心智中都會形成一個有選購順序的階梯。每個品牌占有一層階梯 ——《22條商規(guī)》

11、成功定律
成功往往會導致貿然延伸產品線。當一個品牌獲得成功后，公司會認為名字好是該品牌成功的根本原因，所以他們便急切地給其他產品也都冠以同樣的名字 ——《22條商規(guī)》

12、失敗定律
面對錯誤的現(xiàn)實但又對其無所作為是一件很糟糕的事，這不并利于你的事業(yè)。更佳的戰(zhàn)略是盡早發(fā)現(xiàn)錯誤并及時采取措施以停止損失——《22條商規(guī)》

13、資源定律
就算是世界上最好的想法，如果沒有啟動資金，它也不會成為現(xiàn)實。你需要資金使自己的想法進入潛在顧客的心中，一旦進入，你也需要資金使自己的想法繼續(xù)留在顧客的心中 ——《22條商規(guī)》

14、長效定律
短期內，促銷能增加公司的銷售額。但從長期來看，促銷只會減少公司的銷售額，因為它教會顧客不要在“正常”價格時買東西 ——《22條商規(guī)》

15、你需要運氣
如果你好好利用，運氣是獲取成功的重要組成部分。當你運氣不佳時，你應該盡快準備減少損失。克勞塞維茨說：“投降并不是一種恥辱。一個優(yōu)秀的棋手不會下一場敗局已定的棋，一個將領也絕不會戰(zhàn)斗到全軍覆沒。” ——《簡單的力量》

16、市場營銷就是把事情簡單化，直接切入到如何銷售產品這個核心上
打個比方，好的營銷如同制作一部電影，你必須把一大堆瑣碎鏡頭放到一起，拼湊成一個完整的故事 ——《特勞特營銷十要》

17、取悅客戶
如果你只想取悅目標客戶，不在潛在顧客的心智中建立“差異化”，這樣的廣告則沒有多大用處 ——《特勞特營銷十要》

18、品牌戰(zhàn)略的目的是為產品或公司在你所屬的領域建立差異化。而品牌戰(zhàn)略的難點在于保持專注 ——《特勞特營銷十要》

19、每當談及品牌的時候，潛在顧客總是擺出防御姿態(tài)，因為人人都說自己的品牌更好。但是提到品類時，潛在客戶就會持開放的態(tài)度，大家都會對新產品感興趣，但很少有人對更好的產品感興趣 ——《特勞特營銷十要》

20、不要偏離基本業(yè)務太遠。你必須在原有業(yè)務的基礎上發(fā)展，這樣你就可以利用的信任狀和專業(yè)知識了 ——《特勞特營銷十要》

21、如果你的定價合理，只要顧客感到物有所值，他們還是會選擇價格更高一點的“包間席位” ——《特勞特營銷十要》

22、如果你保持強有力的替代戰(zhàn)略，你也可以成為非常成功的第二品牌 ——《特勞特營銷十要》